El Malbec es, por excelencia, el gran vino argentino (Shutterstock)
El Malbec es, por excelencia, el gran vino argentino (Shutterstock)

Por Fabricio Portelli

Del 15 al 17 de marzo se llevó a cabo en la ciudad alemana de Düsseldorf, la 25ta edición de Prowein, la feria de vinos más importante del mundo. Participaron más de 6.900 expositores de 64 países, y 61.500 visitantes del trade mundial representando a 142 países. Es decir que todo el negocio del vino mundial pasó por allí e Infobae estuvo para analizar junto a los principales protagonistas de la industria el momento del vino argentino. Su evolución, cómo impactan las crisis económicas locales e internacionales, qué lugar ocupa la Argentina, no solo como productor sino como país proveedor de vinos al mundo, y cuál es su verdadero potencial.

Para la Argentina (y también para los demás países productores) Prowein es la feria más importante del mundo. Eso explica la gran participación nacional, con más de 150 bodegas; casi el doble que Chile, su principal competidor. Todos los stands estaban en el pabellón 9 denominado “Overseas”, que agrupaba a los países fuera de Europa como Argentina, Chile, Uruguay, Estados Unidos, Australia, Nueva Zelanda, Canadá, México, Japón, Bolivia, Líbano y China, entre otros.

Infobae recorrió la exposición durante los tres días, y realmente los stands argentinos mostraron mucho movimiento. En las bodegas más grandes se podían a preciar varias reuniones en simultáneo, jóvenes profesionales de las exportaciones hablando con clientes de todo el mundo entre planillas, notebooks, botellas y copas. Cabe destacar que en este tipo de ferias se degustan muchos vinos, pero no se tragan, ya que no es necesaria la ingesta para apreciar sus atributos organolépticos. Ya que, si bien es momento de hacer negocios, también es una oportunidad para mostrar los vinos nuevos, muchos de los cuales se lanzan primero en el exterior y luego en el mercado doméstico.

Participaron más de 6.900 expositores de 64 países, y 61.500 visitantes del trade mundial representando a 142 países
Participaron más de 6.900 expositores de 64 países, y 61.500 visitantes del trade mundial representando a 142 países

En muchos stands hubo presencias importantes, bodegueros propietarios, enólogos y agrónomos; todos muy buscados por los visitantes. Es que su aporte a la promoción es fundamental ya que pueden explicar el cómo y el porqué de cada etiqueta, y así apoyar a la gestión comercial. Eso explica ver pasar a muchos referentes de un lado al otro con varias botellas en mano para atender en distintas reuniones. Pero más allá de la adrenalina que significa una exposición como Prowein, donde las agendas son muy apretadas, y la ansiedad por concretar nuevos negocios puede carcomer los nervios de cualquiera, a la vez que generar cierta excitación, está la coyuntura. El vino argentino no puede estar exento de lo que pasa en el entorno y, como cualquier otro producto argentino con valor agregado, constantemente debe implementar estrategias y acciones para continuar avanzando.

Pero más allá de la adrenalina que significa una exposición como Prowein, donde las agendas son muy apretadas, y la ansiedad por concretar nuevos negocios puede carcomer los nervios de cualquiera, a la vez que generar cierta excitación, está la coyuntura. El vino argentino no puede estar exento de lo que pasa en el entorno y, como cualquier otro producto argentino con valor agregado, constantemente debe implementar estrategias y acciones para continuar avanzando.

Argentina sigue siendo un nicho que tiene para crecer diez veces más, y alcanzar a los países clásicos, para ello hay que sostener la calidad y la diversidad.

Atravesando la coyuntura

Al bodeguero argentino no le gusta decir que son nuevos, por la historia que tiene la vitivinicultura nacional. Pero comercialmente es necesario dar grandes impulsos y generar nuevos objetivos. Con todo respeto a los vinos que se hicieron en el pasado, hoy se podría volver a empezar y demostrar; además del Malbec como cepa de bandera; la diversidad de variedades, lugares y talentos jóvenes. No hay muchos países que ostenten tantos frentes interesantes.

El vino es uno de los productos exportados del país con mayor valor agregado
El vino es uno de los productos exportados del país con mayor valor agregado

Para muchos los aranceles son una traba, mientras que para otros solo una excusa. “La historia exportadora argentina de vinos tiene 20/25 años, y nunca hablamos de los aranceles, que siempre estuvieron y los pagamos. Y ahora, de repente son una traba”, advierte Alberto Arizu (h). Es cierto que al país le vendría muy bien el arancel cero, pero el mundo va a niveles de eficiencia nunca vistos, cada vez se exige más cantidad, mejor calidad, y en todos los niveles de precio. Aunque es cierto que Argentina es el país productor con mayor presión fiscal, el problema es más de fondo. Es ineficiente, produce poco y con altos costos; además de las desventajas naturales por su ubicación geográfica. Produce en el Cono Sur mientras que los principales mercados de consumo se encuentran en el hemisferio norte; incluso, con largas distancias desde y hasta los puertos que a su vez tienen un flujo muy bajo. Esto evidencia que es necesario trabajar en toda la cadena, ya que los aranceles impactan porque la ineficiencia es alta. Además, si bajan los aranceles, ¿cuál sería el impacto? ¿cuánto se invertiría para desarrollar un nuevo mercado?, se pregunta el bodeguero.

Argentina tiene tratados comerciales con menos del 10% del PBI mundial, es necesario evolucionar en muchos aspectos, como mejorar la infraestructura del país y la matriz productiva.

Esta cosecha presentará un grave problema para los 28.000 productores, que representan el 60% de los viñedos plantados, a causa de los stocks sin vender en bodegas, que provocarán una importante merma en la compra de uvas. Este problema recurrente radica en un modelo ineficiente, que funciona en Europa por los subsidios del estado, pero muy difícil de sostener en el tiempo. El modelo de matriz productiva en Argentina debería ser como el de Australia o California (sin llegar concentración de Chile), con muchos productores sustentables, que produzcan lo que el mundo demanda, con calidad y eficiencia, y sin tener que disputar el precio todos los años.

“Hay que alinear la faz productiva con las demandas del mercado, tenemos una matriz vitivinícola como hace 200 años, que mira de la producción hacia el mercado. Pero es necesario cambiar, ver donde podemos competir y ser sustentables, hay que producir desde el mercado hasta la producción, detectar qué hace falta y elaborarlo”, aseguró Arizu, quién agregó que no se quedará sentado a esperar las oportunidades.

Argentina sigue siendo un nicho que tiene para crecer diez veces más, y alcanzar a los países clásicos, para ello hay que sostener la calidad y la diversidad.
Argentina sigue siendo un nicho que tiene para crecer diez veces más, y alcanzar a los países clásicos, para ello hay que sostener la calidad y la diversidad.

Sin embargo, muchos temen que este enfoque produzca una mayor concentración, pero no tienen en cuenta que ya no es negocio comprar viñedos para las grandes empresas. Por eso hay que ir por la consolidación (no concentración), hay muchos activos ineficientes que hay que eficientizar, sin destruir viñedos ni bodegas.

El vino es uno de los productos exportados del país con mayor valor agregado, y ya pesa más que la carne, aunque es cierto que en la balanza comercial el número es casi insignificante (0,5%). Lo curioso es que, en todos los competidores de Argentina, los estados invierten mucho en promoción del vino porque es una de las mejores publicidades que pueden hacer del país.

Para José Alberto Zuccardi, “hay que tomar conciencia de lo que significa el vino en términos de imagen país, es un gran embajador. Por ejemplo, en Chile coincide el centro de la política con el de la producción. Pero aquí todavía hay que entender el rol que cumple el vino para que logre cierta prioridad”. No obstante, nunca un solo factor determina ni el éxito ni el fracaso. Cuando se mira atrás, queda en evidencia lo mucho que ha avanzado la vitivinicultura en los últimos 25 años.

Es una industria inserta y con muchos aspectos desarrollados como el enoturismo, que es potente pero aún está lejos de su techo. Los actores de hoy poseen masa critica, con gente que conoce el mercado, con técnicos en bodega que entienden los vinos de otra manera, y con agrónomos que saben interpretar y sacar lo mejor de cada terruño. Antes no había nada de eso, “no teníamos ni para empezar, pero había que hacerlo”, contó Zuccardi, recordando su primera participación en la London Wine Fair de Londres en 1994, donde hubo solo 15 bodegas. Y agregó, “es injusto cuando no se reconoce todo lo hecho, hay mucho por hacer, pero estamos en una base mucho mejor de la que estábamos. Yo estoy muy contento con la nueva generación, desde los viñedos hasta la parte comercial van a lograr un alcance muy superior. Hay circunstancias que nos han perjudicado, pero hay que mirar para adelante, dejar ese defecto de ser tan críticos que nos inmoviliza, hay que hacer y potenciar lo hecho para poder lograr el lugar que merecemos en el mundo”.

Todos apuntan a China por su gran potencial, pero son pocos los que pueden abarcarlo como se debe para poder desarrollar el mercado. El Grupo Peñaflor viene trabajando hace tiempo para ampliar la torta en Asia, creciendo a tasas de dos dígitos, y a más de 20 puntos en valor y volumen. Pero eso no es suficiente cuando la torta es tan pequeña en comparación con las de Chile y Australia. “Desde el estado se vienen haciendo cosas con buenas intenciones, como los nuevos hub logísticos que asiste a las bodegas más chicas que no tienen posibilidad de realizar despachos importantes. Y eso ayuda también a los grandes, porque es necesario más presencia de vinos para crear la categoría argentina. No nos molesta que los demás crezcan, lo vemos como necesario, y todos estos beneficios son bienvenidos”, destacó Pablo Aranda Hynes. Quien a su vez reconoce que tienen la obligación de liderar, y que hay oportunidades para todos, con puntos de precios altos con márgenes saludables.

Cada país es un mundo, y más para el vino argentino. Para Bodegas Bianchi no hay un nuevo país atractivo, en Europa del Este les va bien, en Finlandia la categoría cae, pero el Famiglia crece; es el principal comprador del premiado Malbec. Pero en general el varietal viene para abajo porque pasó de moda. Además, en algunos lugares subieron los impuestos al alcohol. No está nada fácil, hay que volver a ponerse las pilas dicen; ganas sobran, pero hay poca plata.

Muchos protagonistas opinan que el camino es unirse y enfocar los cañones hacia mercados específicos, con buenos vinos, y sustentables desde los productores. La exportación se está aplanando y se necesita más precisión. Hace falta mucha gestión para calzar la venta con la producción. “Es momento de bancar a los viñateros para darle sustentabilidad al negocio, no puede ese eslabón de la cadena estar más perjudicado que los otros”, dijo Rafael Calderón.

Lo que está pasando no es nuevo, al virtuosismo de hace veinte años; cuando los bodegueros locales querían comerse el mundo; hoy se le agregan muchas excusas. Y lamentablemente la mayoría de las reuniones tratan de lo que falta, y no son pensando en todo lo que hay por ganar. Hoy hay una oportunidad de oro, aunque (otra vez) con una economía frágil e inestable.

Qué opinan los protagonistas

En muchos stands hubo presencias importantes, bodegueros propietarios, enólogos y agrónomos; todos muy buscados por los visitantes
En muchos stands hubo presencias importantes, bodegueros propietarios, enólogos y agrónomos; todos muy buscados por los visitantes

Cecilia Razquin es, desde hace 17 años, Directora de Exportaciones de Catena Zapata. “El Reino Unido es la buena noticia de la feria, porque Argentina no terminaba de seducir. Pero ahora, los grandes clientes están muy entusiasmados porque los consumidores empiezan a pedir los vinos argentinos”.

Alberto Arizu (h) es Director Comercial de su bodega familiar (Luigi Bosca), y quién más ha viajado alrededor del mundo para promover no solo sus vinos sino también los argentinos por ser varias veces presidente de Wofa. “Me voy con la sensación de posibles negocios, y si bien acá no se cierra nada tengo mejores sensaciones que el año pasado, y eso es muy bueno, positivo y necesario para la Argentina que sigue despertando mucho interés. Y por más que últimamente estuvimos golpeados seguimos creciendo en calidad”.

José Alberto Zuccardi es propietario de Bodega Zuccardi y Santa Julia.
“Argentina tiene mucho por crecer, sigue siendo así, a pesar de la coyuntura difícil. Nunca estuvimos mejor en vinos, con calidad y claridad en donde posicionarnos. Hay que trabajar duro para ocupar lugares. Crear de nuevo un “momentum”, con presión de trabajo, ofreciendo productos, y mostrando las diferencias y los elementos tan valiosos que tenemos”

Juan Molina, es CEO Bodegas Salentein. “Una cosa son los márgenes y la macro, y otro es lo táctico. Estamos para quedarnos, miramos el negocio a largo plazo, con foco en nuestros principales mercados (Argentina, Reino Unido y Holanda), y algunas fichas en Asia, con gente viviendo y trabajando en Japón. Pero la gran sorpresa de la feria fue ver como llegaba al stand gente de todo el mundo para degustar los espumantes. Tenemos que definir qué hacemos con el sparkling para le mundo y trabajarlo en conjunto”.

“Argentina tiene mucho por crecer, sigue siendo así, a pesar de la coyuntura difícil. Nunca estuvimos mejor en vinos, con calidad y claridad en donde posicionarnos”, dijo José Alberto Zuccardi.
“Argentina tiene mucho por crecer, sigue siendo así, a pesar de la coyuntura difícil. Nunca estuvimos mejor en vinos, con calidad y claridad en donde posicionarnos”, dijo José Alberto Zuccardi.

Edgardo M. Malaroda (Embajador de Argentina en Alemania)
“En el comercio bilateral de vinos con Alemania estamos bajos, a 16M de euros, pero estoy seguro de poder llegar a los 100, porque hay potencial de crecimiento, aunque no tengamos un tratado de libre comercio (el vino tributa 32 euros por hectolitro). Como Alemania es un país federal y con pleno empleo, vengo organizando una serie de roadshows con degustaciones de vino para compradores directos e importadores, en las principales ciudades. El plan incluye diez degustaciones anuales durante los próximos cinco años, y tiene como objetivo hacer conocer el vino argentino”.

Rafael Calderón, es CEO de Bodegas Bianchi. “Hay que poner foco en los mercados más importantes. En Estados Unidos hay que seguir con el Malbec e intentar revertir la tendencia. Y al mismo tiempo se abre una muy buena oportunidad para el Cabernet Sauvignon, ya que puede competir por calidad y a mitad de precio con los de California, que ya son una categoría universal. Hoy, ya nada es de un país especifico, y creo que podemos llamar la atención de los americanos también con nuestros buenos Cabernet”.

Hervé Joyaux Fabre, es propietario de Bodega Fabre. “En 2018 fui nombrado Winemaker of the Year en el Reino Unido por una prestigiosa entidad (IWC). Y si bien es algo que suma, hay que seguir invirtiendo tanto como el primer día, lo mismo que en los Estados Unidos. Son nuestros dos mercados más importantes, y allí no podemos quedarnos de brazos cruzados, debemos seguir avanzando”.

Fabricio Portelli es sommelier argentino y experto en vinos
Twitter: @FabriPortelli

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